6장 수익 창출, 플랫폼은 언제 어디서 어떻게 수익을 거둬야 하는가?

Chapter 6. Monetization: Capturing the value created by network effects

 

6장 수익 창출: 플랫폼은 언제 어디서 어떻게 수익을 거둬야 하는가?

 

지금까지 플랫폼을 설계를 해서 런칭까지 설명을 하였다 (아마 충분한 설명이 안되었을 것이다.) 이는 이론이라는 것이 Generalization이 필요하기 때문에 구체적인 사례를 가지고 설명하는 것보다는 어떻게 보면 당연한 이야기를 어렵게(체계적이게) 하는 것이기 때문임.

 

수익창출 모형을 구성하는 것은 쉬운일이 아님 (Tesla의 case). 

 

어쨌든 잘 구축을 했으니(?) 이제 수익창출에 대한 고민을 하는 것은 당연하리라고 본다. 수익이 창출되어야면 앞서 비지니스의 정의에서 이야기 했듯이 3요소 중에 가장 중요한 요소라고 보는 지속가능성(Going concern, Sustainability)을 달성 할 수 있기 때문임. (지속적인 플랫폼 발전의 기반이 됨)

 

플랫폼을 만들어 가치 단위와 사용자 간의 상호소통을 설계하면서 다양한 부문에서 수익창출을 위한 설계를 넣을 수 있음. 그러나 잘못된 수익창출 설계는 플랫폼 진입자체를 꺼리게 만드는 경우가 발생할 수 있음. -> 상호작용을 줄이게 만들어 버리는 결과를 가져올 수 있음. -> 프리첼의 경우 이러한 예가 될 수 있음. 커뮤니티 중심의 플랫폼으로 새롭게 떠오름. 커뮤니티 자체를 유로화 시킴으로써 더이상 커뮤니티를 만들고 구성할 생산자의 진입을 차단해 버림-> 결국 망함. 

 

수익창출을 플랫폼에서 설계하는 것은 어려운 문제이면서도 중요함. 이를 위해 먼저 플랫폼이 어떠한 가치를 창출 할 수 있을 것인지에 대한 이해가 필요.

1. 소비자를 위한 가치: 플랫폼을 사용하는 사용자가 느끼는 가치 (다른곳에서는 얻지 못하는, i.e., 유투브 동영상을 소비하는 사용자)
2. 생산자 또는 서드파티 공급자를 위한 가치 : 플랫폼에 정보를 제공하는 공급자가 느낄 수 있는 가치 (i.e., Airbnb 보다 많은 사용자에 접근이 가능함)
3. 소비자와 생산자를 위한 가치1. (상호작용) : 상호작용을 촉진하여 플랫폼이 제공할 수 있는 가치 (i.e., 킥스타터)
4. 소비자와 생산자를 위한 가치2. (Curation) : 생산자 소비자 각자가 필요한 정보를 제공받을 수 있음 

 

이를 기반으로 하여 무엇이 기존에 없는 가치를 창출하는 것인지를 제대로 파악하는 것이 Monetization 전략을 제대로 수립할 수 있는 토대가 될 것임

 

방문자 수가 수익 창출로 이어지는 것은 아님

 

많은 수의 학생 창업자들이 방문자 수와 = 광고를 기반으로 비지니스모델을 제시하는 경우를 많이 봄. 일단 이것이 충분한 이익을 창출하지 못할 뿐더러, 이것이 꼭 비례하는 것은 아님. 다른 말로 하면, 사용자가 돈을 내고 사용할만큼의 가치를 제공하지 못하면, 비지니스의 Sustainability를 가질 수 없게 됨.

 

가끔은 오히려 방문자 수의 증가가 반대로 수익 악화를 가져올 수도 있음 (컨텐츠 사용비)

 

과금 모형 -> 플랫픔 Quality를 위한 질 향상을 가져옴

 

Positive network effect를 줄이지 않고 수익을 낼 수 있는 방법?

1. 거래 수수료 부과 (i.e., 주식 거래 앱) -> 제공 가치에 따른 적절한 거래 수수료 % 찾는 것은 중요함. But 플랫폼 외에서 공급자와 소비자가 거래 수수료를 피하기 위한 별도 상호작용을 모니터하고 이를 막는 노력이 필요 (소비자 Point 제도 혹은 공급자 Insurance 제도, Maybe Apple의 Walled Garden)
2. 커뮤니티 접근에 대한 수수료 부과 (i.e., Hibrain.net / LinkedIn) -> 특정 사용자 군에게 접근이 가능하도록 하는 경우
3. 접근성 강화에 따른 수수료 부과 (i.e., 결혼중개업체 / yelp -> premium 목록 (위치)).
4. 큐레이션 강화에 수수료 부과 (i.e., Google, Spotify)

 

누구에게 요금을 청구할 것인가? 

1. 모든 사용자들에게 요금 부과 : 거의 없지만 - 플랫폼 Quality를 위한 질 향상을 가져옴 (Exclusivity)
2. 한쪽에는 요금 부과, 다른쪽에는 보조금 지원: 결혼중개업체 vs 나이트클럽
3. 대부분에게 제값부과 극소수에게 보조금 지원: Power blogger, 면세점에서 럭셔리 브랜드를 끌여오려는 이유
4. 일부 사용자에게 제값 청구, 가격에 민감한 사용자에게 보조금 지원: 

쉬운 문제는 아님.

 

무료에서 유료로 전환할때 유의점

쉬운 것은 아님, 유료로 전환될 때 큰 반발을 가져올 수 있음

1. 사용자가 이전에 무료로 누렸던 가치에 요금을 부과하지 말라
2. 사용자들이 익숙하게 누렸던 가치에 대한 접근성을 약화시키지 말라
3. 무료에서 유로로 전환할때, 새롭고 추가적인 가치 창출에 매진
4. 처음부터 잠재적 수익 창출 전략을 고려

광고 이외의 수익원을 창출하기란 하늘의 별따기